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联程科技公司要打入中国市场,绕不开OTA这座大山|旅讯8点正

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  环球旅讯4天前我要分享

  

玩家目前关心的是自己的发展而不是外部竞争。

[全球旅游新闻] 6月初,突然听到飞行虚拟联合技术公司Kiwi.com被私募股权巨头General Atlantic收购的消息。 Kiwi.com中国区总经理史景奎在朋友圈评论道:“下一个增长点在中国。”

这家拥有2,600名员工的公司总部位于捷克共和国布尔诺。 Kiwi.com此前曾表示,它仅从天使投资者和小型风险投资公司获得了约170万美元的股权投资,2018年的总预订量已超过10亿美元。

去年9月,航空公司AirBlackBox(以下简称“ABB”)也被私募股权基金777Partners收购,现正在补充人员和深化业务线。

在传统模式中,如果不同航空公司之间需要多式联运,则必须签署多式联运协议,例如协调时间,行李运输,收益分享等。此周期通常可持续数年。 “VirtualInterlining”(翻译为“虚拟联合”)技术的出现使航空公司能够以正确的运输时间和合理的价格预订转机航班,而无需签署多式联运协议。

除了Kiwi.com和ABB等初创公司之外,类似的航班拼接组合还包括携程(Ctrip)等OTA。这个领域的玩家通常都是短暂的,每个人都尝试不同的模式。用石景奎的话说,“我们仍然是长身体的孩子,但我们尚未到达时间来举拳。”

三种主要的关节模式

在PhocusWire和Kiwi.com去年联合发布的白皮书中,基于技术系统的差异,订购的产品类型以及负责这些预订的人员,虚拟网络分为三种主要模式。

第一个模型由Kiwi.com代表。他们通过合作航空公司的API接口访问数据,使用技术计算和匹配航班并将其显示给乘客。在后台,航空公司只能看到自己的段而不是整个链接的预订信息。航空公司不对航班变更负责。 Kiwi.com为乘客购买保险,重新预订替代航班和住宿。

第二个模型由ABB代表。他们的合作伙伴目前是价值联盟的成员,这是一家低成本航空公司(以下简称LCC)。 ABB帮助该公司进行机票和辅助产品的交叉销售。 ABB亚太区CEOMildredCheong表示,未来两年的主要焦点仍然是价值联盟的航空联盟,还与两三家全服务航空公司(以下简称FSC)合作。

Mildred认为,与市场上的虚拟连接不同,ABB正在进行RealInterlining。ABB允许航空公司访问其自己的AirConnectionPlatform,允许消费者在航空公司的官方网站和ABB帮助创建的增值官方网站上搜索和购买联合时间票和辅助产品。在后台,公司可以查看整个链接信息,并直接负责航班变更。

第三种模式由欧洲航空公司Easyjet's Worldwide代表,其“自主连接”技术由冰岛旅游搜索公司Dohop提供支持。在后台,Dohop技术上加入了不同的细分市场。通常,消费者的行程需要通过Easyjet覆盖的十几个机场进行转移,然后连接到下一班EasyJet或Cooperative Airline。航班变更由航空公司承保。

可以发现Kiwi.com的模型更具可扩展性和灵活性,当航段来自不同的航空公司时,航空公司不对航班变更负责。理论上,Kiwi.com的方法对航空公司更具吸引力。然而,由于需要亲自为乘客提供保险,Kiwi.com需要在售后服务和运营方面投入大量人力和资源。

米尔德里德提出了自己的观点:“航班变更时,如果航空公司没有直接承保,是否为乘客保证承保方式?如何保证服务质量?有时乘客不知道拼接原则虚拟联合,并责怪航空公司的问题让航空公司品牌在乘客心中的印象大打折扣,如何解决虚拟关节这些问题?“

LCC更喜欢联合技术,但很难自己开发

对于长途航线,商务人士倾向于选择FSC直达目的地,免费旅行者对价格敏感,并愿意接受LCC自己的拼接行程。此外,加入同一航空联盟更有利于签署航空公司之间的多式联运协议,但航空联盟的成员大多是FSC,而LCC签署的联运协议较少。

PhocusWire的白皮书提到,虚拟连接方式可以改善航空公司的客运量和收入,并增加分销的多样性和主动性。国内低成本航空公司,如春秋航空公司,官方网站已显示其航班之间的连接选择。然而,民航从业者曾凡(化名)认为,航空公司的主要目的是出售自己的航班,而且很难有动力推动与其他航空公司的联系。

“航空公司是大公司,长期决策链,决策缓慢,OTA或独立创业公司做这个新模式可能更可靠。”曾凡说。

Kiwi.com,ABB从服务LCC开始,目前大多数青睐的联合技术仍然是LCC,但FSC已逐渐开始关注这项技术。

对于LCC,辅助产品是一个很大的收入来源。米尔德里德为他的实时技术感到自豪。除了票务,ABB还可以在不同航空公司之间交叉销售辅助产品,例如行李,餐饮,座椅,Wi-Fi等。

例如,联合航线中的航段由A航空公司和B航空公司提供。如果乘客从A航空公司的官方网站购买联合航线,他们可以在A航空公司的官方网站上购买B航班公司的餐食和行李。如果旅客购买限额为20KG的行李服务,但某段的行李限额仅为10KG,系统将自动处理所有行李限额为20KG。

“这个系统相当复杂。还需要考虑不同国家的政策和税率以及不同国家不同航空公司的销售规则。我们在建立系统的早期阶段已经考虑过这些。系统可以支持门票和辅助营地。产品的销售。很可能我们是世界上第一家这样做的公司,“米尔德里德说。

计划进入中国

在谈话中,ABB具有进入中国市场的意识,但具体的合作模式仍在考虑之中。相比之下,Kiwi.com自去年以来推出了中国扩张计划,并正在招聘人才。

Kiwi.com的首席执行官兼创始人Oliver Dlouhy去年表示,Kiwi.com计划为中国游客推出一项功能。乘客提供有关旅行日期,离境,城市住宿,住宿等信息,系统自动匹配乘客乘客。计算最具成本效益的机票。但上述内容更类似于Kiwi.com最近推出的C端产品NoMad。

“Kiwi.com主要在中国与OTA进行B2B分销。长期以来,我们的核心将是B2B。“史景奎说。

Kiwi.com已与桐城益龙和春秋航空达成合作。石景奎表示,合作不仅可以让中国消费者逐步了解虚拟联合产品,还可以通过访问更多的API接口将中国数据与欧洲数据整合在一起。为消费者提供更多的链接组合。

Oliver认识到Kiwi.com必须在中国市场建立强大的市场影响力,但他们理解欧洲公司单独进入中国市场并不容易。

早些时候,Kiwi.com计划在中国与OTA建立合资企业,但根据Oliver在6月初的采访,该计划仍未最终确定,Kiwi.com可能需要单独运营。

“为了扩大中国市场,必须遵守中国的国情,并将产品本地化。”史景奎认为,本土化涉及语言和支付方式等诸多方面。 Kiwi.com已经解决了内容翻译的问题,但Kiwi.com的B2B业务人员都是欧洲人。由语言障碍和时差引起的通信成本非常高。现在最大的挑战是尽快建立一支有能力的本地团队。

据了解,Kiwi.com在大连设有呼叫中心,主要为日本和韩国的乘客提供B2C售后服务。

虚拟关节能否真正解决痛点?

5月初,携程宣布与大兴机场达成战略协议,包括大兴机场在空中和空中和地面运输方面的协助。根据史景奎的理解,携程是一种类似的联合产品,自此以后就开始了。

在中国创业公司中,iGola于2017年与Amadeus合作,利用Amadeus的虚拟机票间技术创建“iGolaFare”功能,该技术与Kiwi.com类似。总的来说,虚拟链接在欧洲更为繁荣。石景奎认为,欧洲国家规模小,国际航班比例大,签证便利,为企业在这一领域的创新提供了“土壤”。

据石景奎介绍,一些比Kiwi.com大得多的外国公司实际上正在探索这个领域,但似乎每个公司都有自己的“能力圈”和基因。目前,它似乎表现不佳,有的甚至直接使用Kiwi.com产品。

然而,一些业内人士提出了这样的疑问:虚拟联合技术可以解决市场的痛点,是否更便宜,还是组合更合理,更多样化?

史景奎承认,价格是王者,是发展的动力,而Kiwi.com正在争取更低的价格组合。 “Kiwi.com不仅希望降低价格,而且还关注如何将飞机与各种车辆放在一起,以使乘客更进一步,价格更优惠。”

曾凡从需求中检验出这种模式的价值。 “航空公司部门之间有代码共享。航空联盟也有多种模式来解决复杂的问题。在整体需求中,满足'需要过境'和'航空公司和乘客无法解决”并不多它本身',它也决定了虚拟关节。程的增值空间也可能是有限的。“

曾凡举了一个例子。基于超级集线器模式的空中客车A380即将停产。这也是因为随着技术的发展,越来越多的航空公司有能力实现点对点直航,直航增加,以及乘客对中转航班的需求可能是压缩。

创业公司面对像携程这样的OTA有多少优势?曾凡认为,“如果你想这样做,携程有一个优势。但携程有更多的肥肉吃,不会轻易舔骨头。”

“Kiwi.com最困难的部分是明确的盈利模式。保持盈利能力,现金和顺畅的业务运营是未来发展的重要支撑。“施景奎对Kiwi.com在中国的进一步发展充满信心。

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